Técnicas de persuasão: como aplicá-las na venda de materiais de construção?

Técnicas de persuasão: como aplicá-las na venda de materiais de construção?

Para garantir bons resultados na venda de materiais de construção, mesmo em períodos de recessão, é fundamental dominar o próprio negócio, conhecer as necessidades dos clientes e saber usar bem as técnicas de persuasão. Apesar de muitos empreendedores ainda entenderem o termo persuadir de forma negativa, ele não diz respeito a qualquer tipo de obrigação ou exigência na venda.

As técnicas de persuasão são ações estratégicas para otimizar a comunicação entre vendedor e consumidor, facilitando o atendimento de todas as expectativas relacionadas ao ato de compra.

Assim, quando aplicadas de forma alinhada às tendências do mercado e às potencialidades do negócio, as técnicas de persuasão podem contribuir para a fidelização de clientes e para o bom desempenho da sua loja de materiais de construção.

Continue a leitura deste artigo para conhecer as 6 principais maneiras de ser persuasivo em uma ação de venda e melhorar o desempenho junto aos clientes!

Aplicação de gatilhos mentais

Nos últimos anos, o uso de gatilhos mentais em ações de venda tem ganhado cada vez mais força, impulsionado pelos bons resultados conquistados nos mais diferentes segmentos. Trata-se de conceitos que têm ampla capacidade de conexão com a mente humana, estimulando a tomada de decisão, que acontece primeiramente no nível inconsciente.

Entre os gatilhos mentais mais usados estão a reciprocidade, a autoridade e a afeição. Todos devem ser aplicados de forma íntegra e empática, de forma a consolidar a confiança do cliente no vendedor.

Um bom exemplo de uso do gatilho mental autoridade é a demonstração de conhecimento sobre todas as características e vantagens de um determinado produto da loja, solucionando os questionamentos do consumidor.

Escuta atenta dos problemas e dúvidas

Para fazer bom uso dos gatilhos mentais, é fundamental que o time de vendas saiba ouvir as queixas, perguntas, críticas, demandas e demais questões apresentadas pelos clientes durante e depois de uma compra.

Isso é muito comum, por exemplo, durante a escolha de um vaso sanitário com ou sem caixa acoplada, de acordo com o projeto hidráulico. A escuta atenta permite conhecer bem todas as necessidades do consumidor, demonstrando que ele tem a atenção que merece.

Os vendedores devem deixar o cliente falar, sem contradizê-lo ou interrompê-lo. Se ele encerrar o assunto, é o momento de fazer perguntas e dar continuidade à conversa, fazendo de tudo para deixá-lo bem à vontade.

Ao se sentir ouvido, o consumidor tende a avaliar a experiência de atendimento de forma positiva, o que colabora para a conclusão da compra.

Uso das palavras certas

Uma vez que um vendedor tenha escutado bem todas as colocações do seu cliente, chega o momento de falar sobre o produto, esclarecer dúvidas, apresentar possibilidades. Nessa hora, é fundamental saber aplicar as técnicas de persuasão relacionadas ao uso das palavras certas.

O principal parâmetro a ser seguido é a supressão de todos os termos negativos, empregando frases positivas em seu lugar, conforme os dois exemplos abaixo:

  • – usar “valor”, em vez de “preço” para reforçar os benefícios do produto e o seu custo-benefício positivo;
  • – usar “e” no lugar do “mas”, para eliminar a sensação de contrariedade e fazer o cliente se sentir mais compreendido.

Além de evitar as expressões negativas, o vendedor deve manter o tom de proximidade, chamando o cliente pelo nome e se referindo a ele como “você”, em vez de “senhor” ou “senhora”.

Também faz parte das técnicas de persuasão estimular o cliente a tocar os produtos ou a ver seus detalhes, assim como oferecer alternativas possíveis para facilitar a tomada de decisão.

Emprego do storytelling

O emprego do storytelling é um velho conhecido dos profissionais da publicidade, mas só recentemente é que vem ganhando importância cada vez maior nos treinamentos das equipes de vendas.

Criar e contar histórias é uma das técnicas de persuasão mais efetivas, pois permite envolver o consumidor na ilustração dos benefícios que um determinado produto ou serviço tem a oferecer.

Na rotina de vendas da loja materiais de construção, o storytelling pode ser aplicado para demonstrar desde as vantagens de um determinado assento sanitário em termos do seu conforto até o design compacto de produtos para cozinha.

Cultivo da tranquilidade e simpatia

Para que seja possível contar histórias criativas ou escutar o consumidor de forma atenta, é fundamental que o time de vendas saiba cultivar a tranquilidade e a simpatia. Quando o vendedor age com calma, ele consegue ouvir tudo o que o cliente tem a dizer sem interrompê-lo.

Por outro lado, ele pode demonstrar toda a segurança necessária para esclarecer dúvidas e orientar a melhor escolha. Da mesma forma, a simpatia contribui para reforçar a autoridade do vendedor, fazendo com que a pessoa que está em dúvida sobre qual produto levar sinta que está sendo bem atendida durante todo o processo.

Essa é uma das técnicas de persuasão mais importantes quando é preciso atender clientes em dúvida sobre a reforma da cozinha ou do banheiro, por exemplo.

Reforço dos benefícios dos produtos

Uma vez que o vendedor já compreendeu bem todas as necessidades do seu cliente e sabe como estabelecer um diálogo positivo com ele, é mais fácil destacar os benefícios de um determinado produto. Esse passo é fundamental para demonstrar ao consumidor os motivos que fazem uma escolha ser mais vantajosa que outra.

Um aspecto que vale a pena ser destacado em se tratando de materiais de construção diz respeito às soluções voltadas para a economia de água e para outras questões relativas à sustentabilidade.

Essa temática é extremamente atual e vem sendo cada vez mais valorizada pelos consumidores, interessados tanto em melhorar o orçamento familiar quanto em contribuir para a preservação ambiental.

Ao ressaltar esse tipo de característica nos materiais de construção, é possível estimular uma avaliação positiva por parte dos clientes, permitindo a construção de uma boa imagem e reputação organizacionais.

Viu só como os processos persuasivos adequados podem contribuir para que a equipe de vendedores da loja de materiais de construção conquiste a confiança dos clientes e impulsione boas compras?

Chegando ao final do nosso artigo, você tem alguma dúvida sobre como aplicar as técnicas de persuasão na rotina de vendas do seu negócio? Deixe sua pergunta nos comentários!

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