Sazonalidade de mercado: saiba lidar com ela estrategicamente

Como você sabe melhor do que ninguém, ser dono ou gestor de uma empresa exige que você conheça bem o seu negócio e saiba passar por crises ou momentos passageiros de diminuição das vendas. Essa sazonalidade de mercado está presente em todos os ramos de negócios e não podia ser diferente nas lojas de material de construção.

Nos períodos mais chuvosos costumam aparecer muitas infiltrações em imóveis. Consequentemente, isso leva a um aumento do número de vendas de produtos para combater esse problema. Porém, as mercadorias para construção, como areia, ferragem, cimento e piso diminuem, já que é complicado construir uma casa em um período com muita chuva.

Já no início do verão, em que as praias lotam, é comum que nas cidades litorâneas aumente o número de vendas de produtos para reforma, pois as famílias que têm casa de praia podem fazer alguns reparos antes do início das férias.

Sendo assim, podemos ver que há períodos do ano em que algumas mercadorias aumentam seu volume de vendas, enquanto outras têm menos saída. Essas variações permitem que você possa planejar suas ações de venda, a partir das características de cada um desses períodos sazonais.  

Separamos algumas dicas de como fazer da sazonalidade sua aliada na hora de planejar e estipular as metas de vendas. Assim, será mais fácil traçar estratégias para os próximos períodos sazonais.

Confira!

O que é sazonalidade de mercado

Como vimos nos exemplos acima, a sazonalidade é uma flutuação da demanda provocada pela relação dos produtos que você vende com as características próprias de cada época do ano, como férias escolares, volta às aulas, estações do ano, etc. Além disso, há outros fatores que fazem com que as vendas sofram variações, tais como: datas comemorativas, crises econômicas, ações governamentais, entre outros.

É preciso saber tirar proveito da sazonalidade positiva, aquela em que as vendas aumentam, e saber lidar com a negativa, quando a procura diminui. Caso contrário, a loja não vai conseguir se manter em funcionamento. Planejamento e estratégia são palavras-chave para uma boa gestão. Então, vejamos agora como aplicar esses dois conceitos para se manter firme em meio às variações de mercado.

Como se beneficiar com a sazonalidade de mercado

Para que seu negócio cresça e não seja prejudicado pela sazonalidade, é preciso aplicar as práticas que veremos a seguir. Dessa forma, você consegue aproveitar as características inerentes a seu mercado e usá-las em seu benefício.

Faça um planejamento

Analise seu negócio levando em conta o histórico de vendas, a movimentação do mercado e a concorrência. Com base nesses dados, faça um planejamento destacando os produtos que têm maior saída e o mês em que ocorre aumento na procura dele. Dessa forma, é possível preparar o estoque para que não falte o produto nos meses de maior demanda.

Planejar levando em conta os dados reais é essencial. Palpites e suposições não bastam, é preciso saber realmente o que aconteceu em cada período do ano anterior para se ter uma ideia do que fazer no ano atual.

Vamos pegar como exemplo a mesma loja de material de construção. Se no verão há mais saída de produtos para combater infiltração, tenha um estoque desses itens que cubra a quantidade vendida no mesmo período do último ano. Quando acabar a estação chuvosa e a procura diminuir, coloque os produtos em promoção. Dessa forma, você vai atrair mais clientes, mesmo no período de baixa demanda.

Outro bom exemplo: quando o governo aprova algum projeto de construção, como o “Minha casa, minha vida”. A partir do momento que for liberado o dinheiro para as pessoas construírem suas moradias, naturalmente a procura por produtos de material de construção vai aumentar. O que você deve fazer? Esteja preparado para esse aumento de demanda, aumentando seu estoque de produtos ou a frequência de reposição.

Como você sabe melhor do que ninguém, aproveitar boas oportunidade faz toda a diferença em um negócio. Por isso, além de um bom planejamento, é importante estar sempre atento ao que anda acontecendo no seu mercado, na sua cidade e no país, para que você possa visualizar as melhores oportunidades e aumentar suas vendas.

Analise o histórico

Tenha um histórico de vendas atualizado e faça consultas periódicas, para verificar quais produtos colocar em promoção e quais ter em maior quantidade no estoque, dependendo da época do ano. Outro ponto importante: além de se manter atualizado, preencha o histórico com o maior número possível de informações. Assim, fica mais fácil saber outras informações importantes, como quantos vendedores será preciso ter nos meses de maior venda para atender bem os clientes.

Essa análise é muito importante para o seu negócio, pois prevê a tendência dos resultados durante os períodos do ano. Ao entender a demanda por parte dos clientes, a empresa pode organizar lançamentos de produtos novos e traçar metas de vendas. Vamos a um exemplo prático.

Se foi detectado que no ano anterior, entre os meses de maio a agosto, houve um aumento na procura por cimento, areia e ferragens — para a construção de moradias — pode-se prever que nesse ano isso também aconteça. Então, durante esses meses procure abastecer seu estoque como esses produtos, de forma a se ajustar a previsão de aumento na demanda.

Aumente o mix de produtos

Uma outra forma de se manter, mesmo nos meses em que vendas caem, é aumentar a variedade de produtos da sua loja. Faça uma análise e identifique os meses em que a procura é baixa e pesquise por produtos que não fujam tanto do seu nicho e que tem uma boa saída nesses meses.

Lojas de construção podem investir em móveis para banheiro, como balcões, pias e bacias. Ou então, quem já vende só esses produtos, pode vender também cimento, areia, ferragens ou até móveis para a casa inteira. Ou seja, diversifique, mas sem fugir muito do seu nicho de produtos para atingir suas metas de venda.

Identifique tendências de comportamento dos clientes

Entenda o seu público e busque oferecer os produtos que eles procuram. Isso ajuda a conquistar novos clientes e fidelizar os já existentes. Analise seus relatórios de vendas e procure identificar o que vende mais e quem os compra. Dessa forma, tente trazer mais variedades desses produtos ou fazer uma promoção quando a saída estiver baixa.

Utilize as redes sociais da loja para divulgar seus produtos e suas promoções. A internet dispõe de excelentes meios de divulgação, e fica cada vez mais importante utilizá-los para estreitar a comunicação com seus clientes.

Além disso, mantenha contato próximo com os seus fornecedores, pois eles podem auxiliá-lo nas suas estratégias. Veja como!

Converse com seu fornecedor sobre a sazonalidade

Os seus fornecedores podem dar informações valiosas sobre a sazonalidade de seu mercado. Converse com eles e pergunte sobre como está a demanda dos produtos que você comercializa, em quais meses ela aumenta ou diminui e quais outros produtos eles costumam vender quando essa demanda diminui. Assim, fica mais fácil, por exemplo, descobrir qual produto você pode oferecer quando suas vendas caem.

Além disso, peça a ele que o mantenha informado sobre quais as tendências e novidades em produtos. Você pode se destacar por oferecer mercadorias diferenciadas ou que estão em alta.

Saiba utilizar a sazonalidade de mercado a seu favor e cresça em seu segmento. Compartilhe este texto em suas redes sociais para que outras pessoas e colegas de profissão entendam mais sobre como aproveitar as características dos seus mercado em favor dos seus negócios.

 

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