Princípio 80 20: entenda o que é e como aplicá-lo nas vendas

Você já teve a impressão de que trabalhou o dia inteiro, fez diversos atendimentos, mas só atingiu uma pequena parte da sua meta? Se sim, não se espante: o princípio 80 20, também conhecido como princípio de Pareto, existe para ajudar você a entender porque isso acontece.

Este princípio surgiu no campo da economia em 1897, quando o italiano Vilfredo Pareto percebeu que 80% da concentração de renda estava nas mãos de 20% da população. Mas foi só em 1941 que  o engenheiro Joseph M. Juran expandiu essa teoria, tornando possível aplicá-lo nos mais diferentes setores, inclusive o de vendas.

Mas afinal, o que é o Princípio 80 20?

Para entender a proporção 80 20, você deve ter em mente a palavra qualidade. Pensando na qualidade de suas ações, você vai perceber que apenas 20% delas em todos os setores de sua vida produzem aproximadamente 80% dos resultados obtidos.

Se você for fã de matemática e colocar tudo na ponta do lápis, pode até perceber uma pequena variação, mas em geral ela demonstra claramente a relação entre nossas atitudes e suas consequências e, principalmente, como nós perdemos tempo com coisas sem importância.

Quem trabalha com vendas, por exemplo, ao refletir sobre este tema com certeza vai lembrar de várias oportunidades em que houve investimento de tempo em um cliente, mas ele comprou pouco ou até não efetuou nenhum pedido dos seus produtos.

Porém, em outras ocasiões, um único cliente que demandou muito menos atenção foi responsável pelo faturamento de quase todo o mês!

Ter essa proporção em sua mente é muito legal, pois ajuda a entender a dinâmica do negócio, certo? Mas não se engane: o princípio 80 20 é uma ferramenta gerencial, e se você souber analisá-la bem, pode melhorar ainda mais sua performance.

Como utilizar o princípio 80 20 na prática?

A ideia por trás do princípio 80 20 é aproveitar que você sabe quais são as atitudes que trazem mais resultados para o seu dia a dia e aprimorá-las  para ter mais produtividade. Assim, também, se uma tarefa dá muito trabalho e traz pouco resultado, ela pode ser revista ou até mesmo abandonada.

Por exemplo, vamos pensar em uma lista de tarefas diárias. Algumas delas são fáceis de fazer e muito importantes, como responder o e-mail do cliente sobre um pedido grande que ele pretende fazer. Outras não são tão relevantes, por exemplo, ir ao shopping para fazer um passeio casual. Olhando atentamente para a lista, você será capaz de selecionar quais ações são essenciais dentro daquele dia e focar em realizá-las.

Outra boa forma de perceber a importância do princípio na organização diária são as mensagens de WhatsApp. Por mais que o uso de celular seja equilibrado na sua rotina, quantas vezes você não abriu este aplicativo para mandar uma única mensagem e acabou se distraindo com grupos de família?

Não há problema nenhum em usar a tecnologia para se distrair, mas se isto está atrapalhando sua produtividade, está mais do que na hora de aprender a manter a concentração nas ações que realmente fazem a diferença.

Como utilizar o princípio de Pareto em vendas?

Para começar as análises importantes para um vendedor com o princípio de Pareto, pegue lápis e papel (ou faça de forma digital, se preferir). Neste papel, você vai pensar em quem são os clientes que respondem pelos 80% do seu faturamento.

Essas são as pessoas que já sabem o valor agregado do seu produto. Por isso, mantê-las contentes com a sua empresa é essencial. Além disso, oferecer oportunidades para que elas comprem cada vez mais é a forma mais simples de conseguir resultados melhores no fim do mês.

Talvez você esteja se perguntando: mas… e o restante da carteira?

De maneira direta, se você estiver procurando por mais eficiência e praticidade, o princípio 80 20 ensina a focar nos clientes que apresentam maior faturamento. No entanto, um bom vendedor sabe que se não houver atenção ao restante dos clientes, eles provavelmente vão buscar produtos na concorrência. Este não é o objetivo de nenhuma empresa.

Por isso, o desafio fica lançado. O que a sua empresa pode fazer para convencer os clientes, que compram apenas 20% do faturamento, a comprar mais? De que forma você pode adequar seus produtos para conquistá-los? O que faz o ticket médio destas pessoas ser menor?

Responder a essas perguntas e encontrar boas ações para resolvê-las pode ser o diferencial que faltava para vender mais, arrancar elogios do seu chefe e conseguir aquela comissão alta no fim do mês.

Como utilizar esta técnica em lojas de material de construção?

O setor de construção é um dos que mais se beneficiam da utilização do princípio de Pareto. Isto acontece porque os clientes dificilmente deixarão de comprar os produtos, uma vez que se isso não acontece, a obra para. Então, o maior foco do vendedor deste setor deve ser convencer estas pessoas a comprar tudo na sua empresa.

Pensando no tópico anterior, ao aplicar o princípio 80 20 na carteira de clientes, você poderia avaliar se é melhor para a sua empresa focar nos 20% e mantê-los satisfeitos ou investir em estratégias para incentivar os outros 80% a gastar mais.

Porém, o uso desta ferramenta também pode render análises importantes sobre a empresa, que com certeza ajudarão a ter mais eficácia nas vendas. Veja alguns exemplos:

  • quais são os 20% de produtos que mais vendem na loja?
  • quais são os 20% produtos que vendem mais rápido?
  • quais são os 20% de produtos que tem maior rentabilidade?
  • quais são os 20% de produtos que estão saindo menos e poderiam ser excluídos do mix?
  • quais produtos costumam aparecer em mais de 80% dos pedidos?
  • quais itens do mostruário são necessários em mais de 80% das obras?
  • quais são os 20% de produtos que mais demandam conhecimento para finalizar a venda?

Estas são apenas algumas ideias de formas que podemos utilizar o princípio 80 20 nas lojas de construção para melhorar os resultados. Mas as possibilidades são infinitas! Você vai perceber que uma vez que você começar a utilizar a técnica, a aplicação é tão fácil que se torna um costume do dia a dia!

Assim, o princípio 80 20 é uma técnica muito prática para aumentar a produtividade, focar nas ações que são importantes e trazer resultados efetivos para a sua empresa. Aproveite e comece a utilizá-lo hoje mesmo!

Agora que você já domina esta ferramenta para vender melhor, que tal conhecer algumas técnicas para vender mais para seus clientes? Confira nosso texto recheado de dicas!

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