Negociação: tudo o que você deve saber para se dar bem!

Para quem trabalha no setor comercial, saber fazer uma negociação correta é essencial para a sua carreira profissional. A negociação é uma arte, mas nem todos compradores ou vendedores têm tempo suficiente para se informar sobre técnicas de negociação e muito menos de praticá-las.

Não é segredo para ninguém que negociações bem-sucedidas são essenciais para alavancar os resultados das empresas, sejam elas grandes bancos, redes varejistas ou mesmo pequenas lojas. Porém, conduzir uma negociação bem-sucedida requer técnica apurada. É preciso dominar conhecimentos, praticar e aprimorar essa arte, que é tão antiga quanto a civilização.

Pensando nisso, preparamos este post para que você se informe e possa conduzir uma negociação de maneira correta. As vendas na sua loja, os negócios na sua empresa e a sua carreira agradecem.

A negociação como parte da administração da empresa

As mudanças no cenário econômico e social só fazem aumentar a importância das habilidades específicas de negociação. Duas características aumentaram o grau de complexidade das transações, são elas:

  • globalização, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, ampliando a concorrência internacional e a necessidade de expansão;

  • negociação globalizada dos serviços, área em que as negociações são bem mais difíceis do que no setor produtivo, visto que o nível de serviço e qualidade estão ligados diretamente às pessoas e não às mercadorias. Nesse caso, o produto é o serviço e o feedback sobre ele é dado no mesmo momento.

A negociação pode ser considerada quase que um estilo de vida para quem atua na área comercial. Apesar de sua importância, o seu processo acaba sendo incompreendido ou pouco valorizado, o que acarreta resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos caso o assunto fosse considerado como deveria.

Existem cinco etapas fundamentais no processo de negociação, que ajudam a alcançar os resultados pretendidos. Continue a leitura para conhecê-las!

Planejamento

É a etapa mais importante e também a mais negligenciada por quem é responsável por uma negociação. Nessa etapa, temos:

  • análise e a definição de metas;

  • determinação das condições a serem estipuladas durante a negociação;

  • projeção de quais serão os interesses da outra parte;

  • coleta de dados necessários para análise;

  • levantamento de potenciais problemas e de como fazer para evitá-los.

Abertura

Nessa parte, é bastante importante criar um clima favorável ao entendimento. Já ouviu falar em rapport? Trata-se de uma técnica que vem da psicologia, utilizada para criar laços de empatia e gerar sintonia com quem está na mesa de negociação.  

Faça como os grandes negociadores do mercado, utilize as boas práticas do rapport para reduzir as tensões, criar um clima agradável e preparar o terreno para uma negociação bem-sucedida.

Além disso, na abertura das negociações você deverá:

  • combinar assunto a ser discutido e o tempo disponível para a negociação;

  • expor suas metas e estimular o interlocutor a fazer o mesmo;

  • alinhar suas expectativas e objetivos com as da outra parte.

Desenvolvimento

Por diversas vezes, o processo da negociação começa nessa etapa, o que é um erro. Negligenciar uma boa abertura enfraquece todo o processo e coloca em risco o desenvolvimento das etapas posteriores.

Aqui, você deve:

  • explorar e entender as variáveis envolvidas;

  • focar nas necessidades do seu cliente/fornecedor;

  • buscar um cenário onde todas as partes saiam satisfeitas (o famoso ganha-ganha);

  • focar na solução dos eventuais impasses.

Acordo

Aqui, será exigida muita sensibilidade da sua parte. É preciso evitar a falta de paciência e diminuir a impulsividade. Além disso, deve-se ficar atento a sinais emitidos pelo seu cliente/fornecedor. Esses sinais são importantes indicativos do seu grau de satisfação/insatisfação a respeito das propostas que estão na mesa.

Acompanhamento

Por fim, o acompanhamento é uma etapa fundamental do processo de negociação, já que garante que todas as ações estabelecidas consigam alcançar os objetivos propostos. Aqui há também formas de alterar e avaliar o processo na sua totalidade ou em alguma etapa específica.

A busca pelo menor custo sem perder qualidade

Já dissemos da importância de, antes de iniciar a negociação, definir muito bem quais são suas necessidades; qual é o volume de itens que deseja adquirir e em que prazo precisa de seus pedidos? Caso você esteja falando com um fornecedor da sua loja, por exemplo, deixe claro o que o seu negócio espera do fornecedor e avalie se ele tem capacidade para atender a sua demanda.

Por outro lado, não saber essas informações com exatidão pode fazer com que o empreendimento fique à mercê das condições que o provedor estipular, o que pode prejudicar os resultados do seu negócio, comprometer suas operações e aumentar os custos do negócio.

Além disso, é preciso partir para a negociação sabendo o valor máximo que pode você pode pagar (ou vender), sobre produtos e serviços — de modo que não cause nenhum impacto negativo na sua precificação, na lucratividade das vendas e na receita mensal da empresa. Dessa forma, torna-se possível saber até que ponto é viável flexibilizar e encontrar uma solução para que todos fiquem satisfeitos.

Vale ressaltar que reduzir custos é essencial, mas que um valor muito abaixo do praticado no mercado pode representar qualidade inferior. Dito isso, o foco deve estar direcionado para o custo-benefício, pois pagar um pouco a mais pode livrá-lo de possíveis transtornos — ou o famoso “barato que sai caro”.

Outra questão que você deve considerar: mesmo que a outra parte esteja em posição de fazer mais exigências, o ideal é manter o foco em um resultado “ganha-ganha”. Melhor dizendo, um cenário em que os dois fazem concessões para alcançar um acordo em que tenha benefícios satisfatórios para ambos.

O Perfil de um profissional que sabe negociar

O que você entende como um bom negociador? Você acha que possui esse perfil? Embora boa parte do setor de compras e vendas de uma empresa seja composto por negociadores, não são apenas esses profissionais que sabem negociar. Na realidade, todas as pessoas já negociaram ou negociam com frequência, uma vez que essa prática faz parte das relações humanas.

Desse modo, confira 5 características que um profissional precisa ter para negociar.

Empatia

Essa palavra tem origem grega e significava paixão. Uma comunicação empática é ordenada pelo afeto e pela percepção e identificação com o outro. Isso implica dizer que as pessoas empáticas sabem ouvir os outros e se colocar no lugar do seu interlocutor.

Empatia não diz respeito a proteger os próprios interesses a todo custo, mas ao esforço de perceber o outro e se colocar no lugar que ele ocupa. A empatia é essencial para compreender quais os motivos que levaram aquela pessoa a negociar com você, auxiliando também a conquistar a confiança do outro, gerando as bases para se estabelecer consenso e chegar em um acordo que agrade a todos.

Comunicabilidade e iniciativa

Em ocasiões de negociação, a insegurança e a timidez não podem predominar. Durante uma negociação, caso você perceba alguma coisa importante para ser falada, não deixe de dizer. Mas o faça sem ansiedade. Nunca confunda proatividade com antecipação de etapas ou com fazer pressão para que a outra parte tome alguma decisão. Ser proativo é tentar alcançar soluções para possíveis problemas, mas sem atropelar o outro ou ser afobado.

Capacidade de fazer das objeções uma aliada

Muitas pessoas fazem objeções no momento de negociar. Um negociador instável pode encarar esse cenário como algo negativo, mas isso não é verdade. É necessário começar a ver a discordância como uma manifestação do interesse da outra parte em negociar com você. Diversas vezes, as objeções demonstram a busca por mais razões para fechar um negócio. Ou seja, elas são oportunidades e não um problema.

Estar preparado para o “não”

Muitas pessoas confundem essa característica com pessimismo, mas estar preparado para ouvir ou falar “não” atesta segurança no decorrer de uma negociação. Quando negamos determinada oferta, é sinal de que sabemos o que queremos e que ela não condiz com nossos objetivos.

Ao nos prepararmos para escutar um “não”, criamos a possibilidade de propor algo melhor (quando for possível) ou de finalizar as negociações. Não é pessimismo entender que pode não haver viabilidade de prosseguir com uma negociação, mas sim demonstração de confiança e maturidade.

Criatividade e ousadia

Uma negociação exige criatividade e estratégia. Por isso, você não pode ter medo de propor soluções que até então não foram apresentadas, visto que métodos criativos e ousados podem gerar excelentes soluções.

As habilidades requisitadas para uma boa negociação

Há diversas situações em que habilidades de negociação bem desenvolvidas podem impulsionar a sua carreira e sua vida pessoal, Por isso, é muito importante desenvolvê-las para melhorar a sua performance. Confira agora as principais habilidades a serem aprimoradas ser um negociador mais eficiente.

Confiança

O mais importante ao começar uma negociação é exprimir confiança. A única maneira de conseguir esse resultado é praticando. Comece com passos pequenos, não necessariamente ligados à transações econômicas. Isso pode ocorrer até mesmo em uma negociação na própria casa, relacionada com quem vai fazer uma determinada tarefa.

Sociabilidade

Muitos negócios podem ser feitos entre adversários, mas não entre inimigos. Não importa o que esteja em pauta na negociação, é preciso ter a habilidade de constituir a harmonia e manter a conversa agradável até o final. Lembre-se de que negociar assemelha-se bastante a uma dança, em vez de uma luta. Os melhores acordos são aqueles em que as partes estão plenamente satisfeitas.

Controle das emoções

Pense na possibilidade de você encontrar exatamente o que procurava em um bazar, por exemplo. Parabéns, agora é o momento de manter as suas emoções controladas e iniciar a negociação. Lembre-se de que parte da sua vantagem é não deixar que o seu entusiasmo seja perceptível, e de deixar implícito que há outras oportunidades para você aproveitar.

Caso fique explícito que é importante que a negociação vá para um lado, automaticamente a outra parte vai entender que você pode pagar além, para conquistar o resultado almejado. Por conta disso, é preciso que os seus sentimentos fiquem guardados, a fim de que isso não possa prejudicar o seu negócio.

Paciência

Tente manter a calma e não faça a primeira oferta. Caso você for um vendedor, esse preço pode ser bem menor do que aquele que o comprador pretende pagar. A primeira pessoa a falar em um custo tem uma desvantagem estratégica que deve ser evitada. Por isso, paute-se pela paciência.

Preparação

Para que você faça uma negociação matadora, é preciso realizar corretamente o seu trabalho de casa. Melhor dizendo, já chegue nessa conversa sabendo exatamente o que deseja e quanto quer pagar.

A negociação com clientes para fidelizar

Uma das principais qualidades de um vendedor é a sua eficiência em ser um negociador. Ela é essencial para converter clientes, no entanto pode ser útil também para fidelizá-los. Isso acaba diminuindo custos, ampliando a frequência das vendas e ainda pode garantir que os itens ou serviços sejam recomendados. Veja abaixo algumas técnicas de negociação com clientes de diferentes perfis.

Clientes apressados

Todo vendedor conhece esse perfil de cliente. Eles são bem diretos, pois sabem o que podem pagar e do que precisam. Por isso, não tem muito tempo para apresentações demoradas e podem aparecer e desaparecer do nada.

Assim, para fidelizar esse perfil, é preciso que você indique sempre o próximo passo a ser dado. Responda ao que ele está perguntando e já coloque em pauta o assunto da data de entrega ou informações que o faça entender que a mercadoria ou serviço já pertence a ele.

Clientes simpáticos

Para fidelizar clientes simpáticos, o vendedor nem precisa se esforçar muito. Isso por que eles já fazem a metade do processo, que é procurar o seu negócio e facilitar todo o relacionamento. Então, escute tudo o que ele tem a dizer e não apresse a venda. Se você o conquistar, dessa forma, terá um cliente fiel que, com a mesma simpatia, poderá indicar sua empresa para amigos e conhecidos.

Clientes indecisos

Esse perfil talvez sejam um dos mais complicados para se lidar. Eles pesquisam o que desejam de toda a concorrência, colocando tudo na ponta do lápis.

Por isso, para fidelizar clientes indecisos, é preciso explicar os benefícios do seu serviço ou produto por meio de números ou fatos. Disponibilize visões analíticas que informem as vantagens de comprar na sua empresa e dê um pequeno empurrão para finalizar a venda.

Clientes negociadores

Todo vendedor conhece aquele tipo de cliente que tenta tirar o máximo de vantagem financeira na hora de comprar. Não interessa a ele se a sua margem de lucro vai embora ou se o empreendimento vai ficar no prejuízo: ele quer pagar o menor valor possível pelo que deseja comprar.

Sendo assim, para fidelizar esse tipo de cliente, sua loja deve ter a capacidade de oferecer preços menores que a concorrência. Isso vai fazer com que ele fique satisfeito e você ganhará um cliente fiel.

A negociação com fornecedores para economizar

Fechar um negócio com fornecedores nem sempre é fácil. Enquanto o comprador quer baixar o valor, quem fornece quer mantê-lo. Enquanto o fornecedor quer diminuir os prazos de pagamento, quem compra luta para estender datas e reduzir juros.

Dessa forma, é necessário observar o mercado e determinar estratégias na hora de negociar com fornecedores. Por isso, é importante tomar algumas medidas na hora de negociar com quem fornece produtos para você.

É interessante apresentar objeções, como preços, prazos e formas de pagamento. Essa é uma função importante para um comprador, porém ele deve ter cuidado para não colocar contra a parede os fornecedores, gerando assim uma “disputa de posições” e afastando-se do real objetivo da negociação.

Além disso, o comprador deve ter cuidado para não explicitar demais seu interesse em algum produto. Se o objetivo é alcançar melhores condições, ele deve se mostrar no controle da situação para conseguir preços viáveis e melhora de prazos.

Quem faz uma compra só vai saber qual a melhor opção do mercado por meio de pesquisas e comparações. A barganha é uma tática para se ter a garantia de que aquele fornecedor está oferecendo a melhor condição que ele possui.

Para isso, é necessário definir uma estratégia, com a apresentação de todas as necessidades do seu negócio e a exploração de variadas opções. Somente assim, o comprador vai encontrar um fornecedor com as condições que sejam ideias para a sua empresa.

4 técnicas de negociação para pôr em prática hoje

Aprender mecanismos de negociação e aplicá-los em diversos contextos é a melhor forma de adquirir o know how para se tornar um excelente negociador. Veja a seguir algumas dessas técnicas.

1. Planeje a negociação

Antes de iniciar uma negociação, é essencial fazer um planejamento. A informação é poder, logo, busque coletar dados sobre o que vai ser negociado e com quem isso será feito. Conhecer os interesses da outra parte, seus prazos, seu orçamento, etc., pode fornecer melhores noções sobre quais mecanismos e quais objeções utilizar.

Além do mais, nessa etapa é preciso conhecer as suas próprias pretensões, limitações, conhecimento, e até mesmo saber se vai poder fazer alguma concessão. Sendo assim, para se chegar a um acordo viável, é preciso de uma boa dose de conhecimento sobre ambas as partes.

2. Seja um bom ouvinte

Outra questão que deve ser levada em consideração antes de qualquer uma das técnicas de negociação é se atentar a ser um excelente ouvinte. Você deve demonstrar interesse e ser aberto a ouvir a parte contrária. Isso faz com que a outra parte se sinta importante. Além disso, essa prática é uma ótima estratégia para que você consiga extrair os dados mais importantes e compreenda melhor sobre a empresa com a qual está em negociação.

3. Cobre mais e ofereça menos

O uso dessa técnica faz com que a outra parte acredite que saiu ganhando, quando você fizer uma concessão que já estava prevista no planejamento.

É bastante viável você fazer o uso da regra dos 10%. Ou seja, se sua empresa conseguir arcar com R$ 100,00 por uma mercadoria, inicie dizendo que só pode pagar R$ 90,00. No caso contrário, em que você vende uma mercadoria, também é indicado colocar esses 10% no valor. Com isso, no momento em que você realizar alguma concessão relacionada a esses valores, o outro negociante vai se sentir entusiasmado para fechar o negócio.

4. Respeite suas limitações

Falando em concessões, é notório que elas incentivam o fechamento do negócio por parte da outra empresa. No entanto, não se pode deixar cegar por essa vantagem e fazer seguidas concessões que podem acabar ultrapassando os limites do orçamento. A já citada técnica de negociação dos 10% é uma boa alternativa para esse dilema.

Portanto, a negociação é um instrumento de comunicação bastante eficaz. Ela possui um poder único de decisão e os profissionais envolvidos com compras e vendas precisam se adaptar a essa estratégia para ganharem destaque nas empresas e no mercado. Vale a pena aprender essas técnicas para garantir o sucesso de um negócio.

Ao clicar neste post, você conheceu as melhores técnicas de negociação para aplicar em seu negócio. Que tal continuar fazendo boas escolhas? Entre em contato conosco e veja como podemos ajudar a sua loja!

 

 

 

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *