Negociação ganha-ganha: como aplicá-la com seus fornecedores?

Negociação ganha-ganha: como aplicá-la com seus fornecedores?

Muitos acreditam que para ser bem-sucedido em uma negociação é preciso obter o máximo de vantagem, ainda que o outro saia prejudicado. Quando se trata de lidar com fornecedores, acordos como esse podem prejudicar as relações e causar perdas em longo prazo.

Isso porque o fornecedor pode acabar insatisfeito, precisando abrir mão de parte da sua margem de lucro. Quando acontece o oposto e é a loja de materiais de construção que cede, ela também pode ser prejudicada, o que de fato não é bom.

Uma maneira de evitar que essas situações ocorram é optar pela negociação ganha-ganha. Continue a leitura e entenda o porquê!

Compreenda os diferenciais desse tipo de negociação

A negociação citada acima, em que uma das partes insiste até que a outra ceda, chama-se ganha-perde. Nela, a loja de materiais de construção insiste em propostas que são vantajosas para a gestão de compras internas, mas que podem acabar prejudicando os fornecedores.

Prazos muito reduzidos por menores preços podem parecer excelentes para a loja, mas acabar prejudicando o fornecedor. Embora seja o modelo tradicional, isso não significa que ela possa ser a melhor escolha.

Há ainda a negociação perde-ganha, em que a loja cede demais, seja para terminar rapidamente, seja por cansaço. Isso faz com que o estabelecimento fique em desvantagem, como prazos de entrega dos produtos maiores ou custos mais altos para conseguir recebê-los em prazos menores.

Quando a desvantagem para a loja é significativa, isso pode afetar diretamente na margem de lucro, nos ciclos de compras e nas vendas. Portanto, esse modelo de negociação não deve ser feito com frequência.

Na negociação ganha-ganha, ambos os lados conseguem chegar a um acordo que não prejudique nenhuma das partes. Pelo contrário, o resultado traz satisfação para todos. Com isso, gera-se uma relação de confiança e parceria, que pode proporcionar gerar benefícios em longo prazo.

Parece difícil, mas na realidade não é. Pode ser mais trabalhoso, visto que será necessário dispor de mais tempo para chegar a um acordo — principalmente quando os pontos de vista forem diferentes. Além disso, é preciso saber quando e como praticar a negociação ganha-ganha.

Deixe clara a intenção de ganho para ambas as partes

Nem todos os fornecedores conhecem ou estão dispostos a praticar a negociação ganha-ganha. Sendo assim, é importante analisar se o ambiente é colaborativo e propício para que ela aconteça.

As duas partes são interessadas no processo. Os fornecedores desejam vender, as lojas querem adquirir produtos de qualidade em condições favoráveis. É importante alinhar os interesses de ambas as partes.

Por exemplo: o seu fornecedor tem interesse em estabelecer uma relação de longo prazo? Provavelmente, sim. Por outro lado, seria bom para o estabelecimento ter um fornecedor confiável, que possa cumprir com os prazos estipulados e propor transações que não prejudiquem o financeiro, certo?

Vocês podem começar abordando esses pontos, expondo as necessidades de cada lado e até onde ambos podem ceder na negociação sem se prejudicar.

A intenção desse modelo de negociação é encontrar uma solução real para o conflito, de forma que seja construída uma base de colaboração, confiança e respeito. Além disso, é menos estressante e você ainda pode ganhar a reputação de ser um bom negociador.

Aprenda e pratique a negociação ganha-ganha

Agora você pode estar pensando: tudo parece ótimo, mas como aplicar isso na prática? O planejamento é essencial. Confira algumas etapas que podem servir como orientação nos seus primeiros passos na negociação ganha-ganha.

Elaboração

Na elaboração da negociação, você analisará como é o histórico das suas relações com o fornecedor. Isto é, pensar em como otimizar ou recuperar o relacionamento — quando possível.

Nessa etapa, também é importante saber com exatidão a sua margem de negociação, ou seja, até onde você pode abrir mão e onde você deseja chegar. Não se esqueça de calcular as consequências das concessões que você pensa em fazer.

Desenvolver a empatia, usar a intuição e colocar-se no lugar do seu fornecedor pode auxiliar a compreender quais são os objetivos e necessidades dele. Assim, você consegue fazer propostas mais objetivas e com mais chances de serem aceitas.

Início da negociação

O início é muito importante, já que a outra parte deve se sentir confortável. Reduzir a tensão e demonstrar interesse, fazendo elogios ao ambiente, ao produto ou à empresa do fornecedor, pode ajudar a quebrar o gelo.

Depois, comece a falar sobre a necessidade que a loja tem naquele momento. Isso estimulará o outro a começar a expor as vantagens que ele tem para oferecer e a negociação iniciará. Busque, durante a conversa, encontrar interesses em comum e diferenças. Isso tende a facilitar a discussão.

Proposta

Após ouvir o outro lado, comece a expor quais são as suas necessidades e expectativas. Foque nas mais importantes e demonstre as necessidades da empresa, ao mesmo tempo em que mostra a intenção de desejar conquistá-las sem prejudicar o fornecedor.

Utilize as informações que podem ajudar, como a proposta de uma negociação em longo prazo. Enquanto faz a proposta, deixe claro quais são as soluções que ela traz para a negociação. Exemplo: “você disse que a sua dificuldade está em não conseguir reduzir os valores dos produtos, mas e se aumentarmos os prazos de pagamento?”.

Resolução dos conflitos

Nesse momento, você terá de ouvir as contrapropostas, considerando os pontos expostos e argumentando, até que se chegue a uma resolução. Sinta-se livre para questionar e fazer objeções.

Mas tenha cuidado para não exigir demais, afinal, a intenção é compreender as razões da outra parte e chegar a um acordo satisfatório para os dois.

Saiba quando e como procurar outros fornecedores

Somente após esclarecer todas as dúvidas e encontrar uma solução é que o fechamento do negócio deve ser realizado. Em alguns casos, pode ser necessário procurar outro fornecedor que consiga atender às suas necessidades, mas é importante avaliar muito bem antes de tomar uma decisão.

Na verdade, a escolha dos fornecedores é fundamental para que a negociação ganha-ganha tenha êxito, já que eles precisam ser selecionados de acordo com critérios, requisitos e especificações de fornecimento.

Reúna pessoas que sofram influência direta na qualidade dos serviços de fornecedores e conversem para encontrar especificações que são imprescindíveis para um bom parceiro.

Depois de escolher bem os fornecedores e praticar a negociação ganha-ganha, a loja poderá desenvolver parcerias construtivas que gerem benefícios por muito tempo.

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