Escolher materiais de construção: como o vendedor pode auxiliar nessa tarefa?

Escolher materiais de construção: como o vendedor pode auxiliar nessa tarefa?

Escolher materiais de construção pode se mostrar uma tarefa difícil para muitos clientes. Nesse contexto, o vendedor de uma loja do segmento precisa atuar como consultor na hora de vender produtos para obter uma vantagem competitiva. Na prática, isso quer dizer que, em vez de buscar vender da forma tradicional, o vendedor precisa praticar a venda consultiva.

Nesse modelo, o vendedor, por meio de um diagnóstico, busca entender o que o cliente deseja e/ou precisa de acordo com o momento e com as suas necessidades. A partir dessa percepção, o profissional atua como consultor, mostrando para o consumidor as opções que estão alinhadas com o que ele busca em termos de aplicação, preço, tendência etc.

Com isso em mente, para ajudar o cliente a escolher materiais de construção adequados ao que ele precisa, o vendedor deve estar preparado e ter um bom conhecimento do que vende para, assim, fechar o negócio perfeito.

A seguir, veja como o vendedor pode atuar como consultor e ajudar o cliente a escolher materiais de construção!

Conheça bem os produtos que vende

O primeiro passo para apoiar o cliente na escolha dos produtos mais adequados para suas necessidades é conhecer bem os itens disponíveis no estoque da loja. Nesse sentido, é preciso que o vendedor saiba não só quais são as marcas de materiais de construção disponíveis, como a variedade de cada uma delas, suas características e diferenciais.

Dessa forma, ele pode entender o que cliente quer e recomendar as melhores opções para ele dentro do que tem disponível na loja. Para fazer a venda perfeita, é preciso considerar ainda pontos como disponibilidade dos materiais em estoque, quantidades, prazos de entrega etc.

Afinal, não adianta recomendar que um cliente que tem pressa compre uma determinada cuba, perfeita para sua área externa, mas que só estará disponível em dois meses.

Atualize-se em relação às tendências

Outro ponto importante para apoiar o cliente da melhor forma possível em sua compra de materiais é estar sempre atualizado em relação às tendências do mercado de construção. O bom consultor de vendas não só conhece os principais lançamentos dos maiores fabricantes do mercado como também busca informações sobre produtos que saíram de linha e/ou que não são mais tão usados.

Participar de feiras e eventos do setor é uma das melhores formas de se atualizar sobre as novidades. No entanto, caso não seja possível fazer esse investimento de tempo e dinheiro no momento, basta acompanhar o site dos principais fornecedores de material de construção da loja. Os melhores fabricantes também disponibilizam catálogos completos para o varejo, com todas as informações necessárias para fazer uma boa venda.

Tenha atenção aos aspectos técnicos

Um bom vendedor não sabe apenas quais tipos de produtos e marcas ele tem no estoque: os melhores consultores em vendas têm na ponta da língua também especificações técnicas dos materiais, como dimensões, se possui ou não itens de instalação etc.

Vendedores que sabem detalhes como esses têm muito mais chance de conquistar o cliente logo no primeiro contato, pois passam confiança por mostrarem que sabem do que estão falando.

Escute o cliente

Para auxiliar o cliente na difícil tarefa de escolher materiais de construção perfeitos para suas necessidades, o vendedor deve, antes de tudo, saber escutar. Ele precisa entender o que o consumidor busca naquele momento, mesmo quando o próprio não sabe explicar direito.

É preciso reservar um tempo para sentar com o cliente, entender o cenário, o que ele busca na sua loja para, em seguida, adaptar as necessidades dele ao que tem disponível no varejo. Em alguns casos, pode acontecer de a loja não conseguir atender, seja em termos de prazo ou de mix disponível, ao que o cliente procura no momento.

Se esse for o caso, é papel do vendedor ser transparente e explicar para o consumidor porque não consegue atender ao que ele precisa. Com essa postura, o consultor pode perder uma venda, mas ganha o respeito e a confiança do cliente, que certamente se lembrará dele (e da loja) em outra ocasião.

Consulte o histórico do cliente

Um passo importante para oferecer recomendações certeiras e ajudar o cliente a escolher materiais de construção é, se possível, consultar o histórico de compra do consumidor.

Ao ter acesso às últimas compras realizadas pelo cliente, o vendedor compreende com mais facilidade o seu comportamento, entendendo o que ele costuma comprar e os serviços que costuma contratar.

Essas informações valiosas ajudam o profissional na hora de sugerir produtos e serviços extras para o cliente. Um consumidor que comprou há pouco tempo uma torneira para banheiro, por exemplo, pode estar reformando o cômodo e precisar também de um novo chuveiro. Para fazer as melhores vendas, o vendedor tem que entender o contexto em que o cliente está inserido.

Personalize suas recomendações

Personalização é palavra de ordem no varejo. No segmento de materiais de construção, não é diferente. Cada cliente é único e, por isso, sua experiência com a loja também o deve ser.

Nesse sentido, é importante que o vendedor atenda cada consumidor de forma personalizada, buscando conhecer sua dor e fazer o possível para encontrar as melhores soluções para resolvê-la.

A loja de material de construção pode ter em estoque a torneira de cozinha mais avançada do mercado. No entanto, nada adianta oferecer esse produto para um consumidor que faz questão de uma peça mais simples, por exemplo.

Ajudar o cliente a escolher materiais de construção adequados para suas possibilidades e necessidades é essencial para um vendedor se destacar e realizar os melhores negócios. Para isso, conhecer os produtos que vende, estar atualizado em relação às tendências e oferecer recomendações personalizadas são cuidados essenciais.

O vendedor que atua como consultor de vendas não só aumenta suas chances de reter clientes, como alcança melhores resultados a cada dia.

Como você viu, oferecer a melhor experiência de compra para o consumidor é condição indispensável para se destacar no mercado. Para saber mais sobre o assunto, leia, a seguir, nosso post sobre a importância do atendimento ao cliente para o sucesso da empresa.

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