Custo-benefício: como fazer seu cliente entender as vantagens do seu produto?

Quando o cliente chega até a loja para adquirir um novo produto, por vezes o preço é um dos fatores decisivos para a escolha. No entanto, um produto mais barato, na maioria das vezes, não tem a mesma qualidade ou proporciona os mesmos benefícios do que outros itens de custo mais alto.

A satisfação do cliente com o produto impacta na confiança que ele tem nos produtos da loja e, por isso, o melhor para todos é que ele compre a opção certa. Mas como fazer o cliente enxergar essas vantagens? Continue a leitura do artigo e descubra!

Compreenda o que é custo-benefício

Provavelmente você já escutou ou mesmo utilizou o conceito de que o produto deve ser adquirido com base em uma análise do custo-benefício. Mas será que você realmente sabe o que isso significa? Conhecer bem o conceito é o primeiro passo para conseguir explicá-lo ao cliente, portanto, vamos revisá-lo!

O custo-benefício é uma análise que compara o preço e o custo do produto. Afinal, o custo não está estritamente relacionado aos benefícios do produto. Pode-se pensar no custo como a exigência de alguma coisa: dinheiro, atenção, tempo, etc. Já o benefício, não é apenas obter dinheiro com o produto, como também ter um ganho na estética do ambiente ou na durabilidade, por exemplo.

Muitas pessoas pagam mais pela marca, outras pela qualidade e outras pelo design. Por isso, o benefício de cada produto é diferente para os clientes e essas características influenciam se eles perceberão o produto como um item de “alto custo” ou de “bom custo-benefício”.

Conheça as vantagens em adquirir produtos de qualidade

A necessidade de conhecer as vantagens proporcionadas pelos produtos que você vende, segue a mesma lógica de saber o que é custo-benefício: quando você sabe, consegue explicar melhor para o cliente. Portanto, comece a analisar com bastante atenção os benefícios dos produtos que estão disponíveis para a venda.

Normalmente, produtos de qualidade disponibilizados em lojas de materiais de construção proporcionam os benefícios que serão mencionados a seguir.

Redução de problemas e de retrabalho

Imagine comprar um produto — como uma bacia, por exemplo — instalá-lo e, após alguns meses de uso, este produto apresentar defeito. É necessário verificar qual é o problema e, em alguns casos, realizar a troca. O trabalho de retirar, ficar sem utilizar o produto durante aquele período, e ainda ter de comprar um novo para substituir, é um transtorno que pode ser evitado.

Para isso, basta comprar um produto (uma bacia, neste caso) que, mesmo mais cara, seja produzida com materiais de qualidade e possua garantia. Tempo e tranquilidade são benefícios que muitos clientes desejam obter, ainda que por custo mais alto. Eles só precisam ter consciência disso.

Maior durabilidade

Produtos mais duráveis tendem a ter um valor maior, seja por conta do tipo de material utilizado para a fabricação ou pelo rigoroso controle de qualidade a que são submetidos. O fato é que produtos melhores têm um custo de produção maior.

Tal informação não é tão essencial quando falamos de itens que são trocados com grande frequência. Mas, quando se tratam de produtos das lojas de materiais de construção, eles precisam ser feitos para durar.

Ninguém deseja instalar uma cuba e utilizá-la por apenas alguns meses, certo? Portanto, para este mercado — mais do que para alguns outros — a durabilidade é um dos fatores essenciais e agregam valor ao produto.

Funcionalidades extras

Quanto você pagaria em uma bacia comum? E quanto pagaria em uma bacia High Tech de alta qualidade que aquece o assento e tem luz de LED noturna, além de ducha íntima feminina e masculina?

Quem tem as devidas condições e se interessa por novidades, vê um valor muito grande em produtos com funcionalidades extras, ainda mais se forem High Tech. Sendo assim, este é outro ponto que deve ser ressaltado durante a venda.

Design diferenciado

Por muitos anos os metais para banheiro podiam ser encontrados com modelos muito similares e na cor cromada. Conforme foram surgindo novos modelos, o mercado percebeu que os consumidores tinham interesse em adquirir produtos diferentes dos convencionais.

A Deca, por exemplo, foi uma das pioneiras e começou a disponibilizar metais em cores como Red Gold, Gold Matte, Black, entre outras. Até hoje a indústria oferece modelos exclusivos, pois sabe o quanto o design pode elevar ainda mais o custo-benefício.

Aumento da economia

Produtos podem proporcionar um benefício ainda maior caso resultem em algum tipo de economia. Afinal, qual o problema em pagar um pouco mais caro se a longo prazo a economia gerada compensará este valor?

Uma prova de que isso realmente funciona são as lâmpadas incandescentes que foram rapidamente substituídas pelas fluorescentes, pois, ainda que essas tenham um preço maior, consomem muito menos energia, resultando em economia.

Agora, as lâmpadas de LED — que custam ainda mais que as fluorescentes — são utilizadas por conta da economia e do período de vida, que é muito superior. O mesmo pode ser aplicado a torneiras, chuveiros, cubas e quaisquer outros produtos comercializados que tragam a economia como um benefício posterior.

Saiba como fazer com que o cliente perceba o custo-benefício

Se você já sabe dos benefícios que os produtos oferecem, precisa indicá-los de acordo com a sua experiência, apontando quais produtos auxiliariam de verdade aquele cliente. Além disso, trabalhar bem na exposição dos produtos no PDV e organizá-los adequadamente, pode transformar muito a forma como o cliente vê o produto.

Quando possível, é interessante que a loja disponibilize a ambientação. Ver o produto funcionamento é uma experiência diferente de visualizá-lo na prateleira. Tanto que, em uma rede autosserviço da Deca do Rio de Janeiro, quando houve a implementação de um display de um chuveiro funcional, as vendas desse produto aumentaram em 30%.

O cliente consegue observar o custo-benefício conforme o vendedor o leva a percebê-lo. Mas, para isso, é necessário conhecer muito bem o fornecedor, o produto, descobrir os diferenciais, os pontos fortes, compreender o perfil do cliente que poderia ter interesse naquele item e, por fim, saber vendê-lo.

Para você que é um revendedor Deca e quer se preparar ainda mais para o momento da venda, conheça 5 vantagens que você garante ao comprar produtos Deca!

 

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