Como ser bem-sucedido nas negociações com fornecedores?

A negociação com fornecedores é parte importante da rotina de um gerente de compras de uma loja de materiais de construção. Para exercer a função da melhor forma possível, é preciso ter capacidade analítica na condução da interação com os parceiros, além de conhecer bem o mercado em que atua para ter a habilidade de enxergar boas oportunidades.

Para ser bem-sucedido nas negociações. um pré-requisito é primar pela organização e ter sempre à mão o histórico dos últimos contatos de compras de produto para, assim, saber por onde começar as conversas. Outro ponto importante para negociar com maestria é ser um profissional com “olhos de dono”, procurando sempre as melhores condições de preço e prazo.

Aprenda como ser bem-sucedido nas negociações com fornecedores e garantir o sucesso do negócio!

Estabeleça uma relação ganha/ganha

O primeiro passo para ter sucesso ao negociar com fornecedores é ter em mente que sempre é preciso estabelecer uma relação ganha-ganha. Na prática, isso quer dizer que para estabelecer  uma parceria sólida e que perdure por muitos anos, é preciso entender que o fornecedor também tem seus objetivos, metas, planejamento de produtos que deseja que façam parte de promoções e expectativas em relação à rentabilidade.

O fornecedor funciona praticamente como um sócio da sua loja, já que seu desempenho é essencial para que a empresa não tenha nenhum tipo de problema com relação ao estoque ou prazo de entrega de produtos.

Por isso, evite estratégias como pressionar o parceiro a fazer entregas em prazos impossíveis ou vender por um preço muito abaixo do mercado. Com o passar do tempo, esse tipo de postura pode não só comprometer a relação como, até mesmo, por fim ao fornecimento, o que não é vantagem para nenhuma das partes.

Invista na criação de uma parceria em que objetivos estejam alinhados, assim como missão, visão e valores das empresas. Quando a relação é baseada em princípios de excelência e qualidade, as chances dela perdurar por um longo tempo são maiores.

Aposte na transparência

Outra prática indispensável na negociação com fornecedores é construir um relacionamento baseado em confiança. Nesse sentido, ser transparente nas interações com o parceiro é essencial.

Quem conduz as negociações com seus públicos, inclusive, fornecedores, com ética e respeito certamente conquistará a confiança dos parceiros e clientes. E isso é a base sólida de qualquer relacionamento comercial.

Tenha bom senso

Quando o assunto é negociação com fornecedores, muitos empresários e gerentes de compra têm dúvidas sobre quais são as melhores práticas para pedir um desconto ou mais prazo para pagar o parceiro. Nesse situações, é preciso, antes de tudo, ter bom senso.

A contrapartida natural para a concessão de um desconto ou, então, de prazo adicional para pagamento é um incremento no volume do pedido. Por isso, antes de fazer tais solicitações, observe, por exemplo,  se há espaço em estoque para aumentar a quantidade de itens solicitados para o parceiro.

Outras estratégias interessantes para negociar prazo ou desconto com o fornecedor é oferecer para ele maior espaço em suas gôndolas ou maior exposição do produto por conta da sua loja, dando destaque para o item no seu folheto promocional ou inserindo ele em promoções do seu varejo. Esse tipo de oferta é bastante atrativa para os fabricantes e, também, para sua loja. Todos saem ganhando.

Prepare-se para negociar!

Para ser bem-sucedido nas negociações com fornecedores é importante fazer o dever de casa e sempre se preparar antes da conversa. Assim, pesquise todas as informações que podem ser relevantes para a negociação, como preços e condições do último pedido realizado com o parceiro. Tenha em mãos também os valores praticados pelos concorrentes no mercado e dados prévios necessários para uma boa negociação.

Saiba qual seu objetivo com a negociação

Outro ponto relevante para se sair bem ao negociar com um fornecedor é ter sempre em mente qual o seu objetivo na negociação, que pode não ser, necessariamente, um preço mais baixo. Ter claro o que deseja conseguir da negociação passa também por estar sempre preparado para uma contraproposta.

Tenha sempre outras opções na manga, caso não chegue a um acordo com o parceiro em um primeiro momento. Concentre-se no seu objetivo com a negociação e não em marcar uma posição e ganhar uma disputa imaginária a qualquer custo.

Tenha seus limites definidos

Ao negociar com um fornecedor, é preciso avaliar todas as variáveis envolvidas e, se for necessário, partir para uma renegociação. No entanto, para ser bem-sucedido, tenha sempre em mente o seu limite, seja de prazo, preço ou condições..

Para sair ganhando na negociação, é muito importante ter conhecimento da realidade da sua loja, principalmente na área financeira. Defina quais são seus limites e estipule o preço máximo que pode pagar por determinado produto ou no pedido como um todo. Esse valor é para uso interno e não deve ser compartilhado com o outro lado.

Seja criterioso na escolha dos parceiros

Por fim, só é possível ter boas negociações com fornecedores que realmente compartilham dos mesmos ideais da sua empresa. Por isso, seja bastante criterioso na hora de escolher os parceiros com os quais vai trabalhar.

Além de considerar aspectos como distância física, referências, qualidade, capacidade de fornecimento, preço e prazo, busque empresas que tenham uma reputação sólida no mercado. Apenas estabelecendo relações sólidas com os parceiros é possível garantir seu sucesso como profissional e, também, a evolução e os bons resultados do negócio.

Para se sair bem na negociação com fornecedores da loja, tenha sempre em mente que a meta é criar uma relação em que as duas partes saem ganhando. Aposte sempre na transparência na hora de lidar com os fornecedores e busque parceiros que compartilhem da mesma filosofia de trabalho. Assim, são maiores as chances de conseguir criar uma relação de longo prazo.

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