Como não errar na hora de precificar produtos?

Um dos segredos para o sucesso de qualquer negócio é saber como precificar produtos corretamente. Muitas vezes, uma estratégia de preços inadequada pode comprometer seriamente o futuro da empresa.

Pensando nisso, reunimos neste artigo os principais fatores que você, lojista, deve levar em consideração ao definir a precificação de um produto. Além de ver como atender às metas do seu negócio, você também vai saber, de uma vez por todas, como determinar o aumento ou a diminuição dos seus preços.

E aí, ficou interessado? Então continue com a gente e siga a leitura do post!

Estabeleça uma estratégia de preços

O grande erro da maioria dos lojistas é pensar que somente o preço é capaz de impulsionar as vendas. Na verdade, isso ocorre de acordo com a sua aptidão para vender — e isso diz respeito a ter bons vendedores e uma correta estratégia de vendas.

Tenha ciência dos riscos que envolvem uma precificação ruim. Preços baixos demais podem fazer o seu estabelecimento ser percebido como uma “lojinha barata”, enquanto preços excessivos diminuem as vendas e podem fazer seus clientes buscar a concorrência.

Conheça o seu consumidor

Para conhecer bem a sua clientela, é fundamental fazer alguma pesquisa — afinal, elas têm a capacidade de examinar o seu mercado e segmentar seus potenciais consumidores de forma muito detalhada.

Se você não tiver como pagar uma pesquisa profissional, ainda assim é possível realizar enquetes simples na própria loja, ou mesmo por e-mail. O importante é precificar produtos em conformidade com o seu público.

Saiba os seus custos

Um princípio vital dos preços é que você precisa cobrir os seus gastos e, posteriormente, alcançar algum lucro. Lembre-se que o custo real do produto é maior que o seu custo de compra, já que também inclui fatores indiretos como o custo operacional do seu estabelecimento (fixos e variáveis).

Uma boa dica é calcular quanto você precisa para cobrir esses gastos todos os meses, o que pode incluir o seguinte:

  • custos totais do produto, o que inclui o preço no distribuidor mais todo o trabalho de comercialização e venda;

  • todos os custos operacionais do seu negócio;

  • gastos relacionados a empréstimos ou financiamentos;

  • seu pró-labore;

  • retorno sobre o dinheiro investido;

  • recursos para expansão e reposição de ativos fixos.

Após listar todos esses valores em uma planilha, você terá uma boa ideia das receitas brutas que precisará gerar para cobrir todos esses custos.

Conheça a sua meta de receita

Você também deve ter um objetivo de receita para atingir o lucro desejado. Estabeleça um valor para essa meta e divida pelos custos de comercialização, produção e venda do item.

Caso você tenha apenas um produto, o processo não é tão complicado. Estime as vendas previstas para o próximo ano e, logo depois, divida seu alvo de receita pela quantidade de itens que você planeja vender. Com isso, você chegará ao preço pelo qual você precisará vender o seu produto a fim de atingir seu objetivo de lucro e receita.

Agora, se possui uma série de produtos diferentes, você deve alocar seu objetivo de receita global para cada produto.

Lembre-se: quando o preço do produto não cobre os custos, seu fluxo de caixa é sempre negativo, o que esgota os seus recursos financeiros e conduz sua empresa para a ruína.

Conheça a sua concorrência

Acompanhar o trabalho da concorrência é importante — afinal, seus clientes também farão o mesmo. Como os preços são apenas um primeiro indicador, observe se a sua loja entrega algum valor junto ao produto.

Você pode, por exemplo, oferecer um serviço adicional ou entregar uma experiência de qualidade superior. Com isso, será possível até cobrar um preço mais alto.

Avalie ainda a possibilidade de comparar diretamente os seus preços e o do concorrente. Essa informação pode vir de telefonemas, compras secretas, dados publicados, etc.

Faça anotações durante esse processo. Verifique como a sua empresa e a concorrência são percebidos pelo mercado. O importante é que você seja brutalmente honesto em sua avaliação.

Saiba identificar as tendências do mercado

Você pode até não ser um vidente, mas sempre é possível acompanhar os fatores externos capazes de afetar a demanda pelo seu produto. Esses fatores podem ser desde fenômenos da natureza (enchentes, secas, etc.) até leis que possam prejudicar vendas futuras.

Também leve em consideração as ações da concorrência: será que um competidor responderia a sua introdução de um produto novo no mercado com uma guerra de preços?

Você também deve reavaliar constantemente os seus custos. Boas vendas exigem boas compras. Se você está tendo dificuldade em vender um produto com um lucro aceitável, pode ser que você esteja falhando na etapa da compra (em vez de seu preço ser muito baixo, é o custo que pode estar muito alto).

Monitore o seu preço

Outro componente chave para precificar produtos é monitorar continuamente seus preços: é preciso conferir a rentabilidade (ou a falta dela) de cada produto vendido na loja.

Você deve conhecer profundamente o quanto cada produto contribui para o seu objetivo de receita mensal. Revise os preços com frequência para garantir que eles reflitam a dinâmica de custo, a demanda do mercado, a resposta à concorrência e os objetivos de lucro.

Quando aumentar os preços

Não se arrisque a alienar sua base de clientes elevando os preços de forma muito acentuada. Em vez de um aumento súbito, estabeleça um plano estratégico durante o qual você gradua o seu preço de 5% a 10% em um determinado período.

Mudanças muito bruscas assustam os clientes. Antes de aumentar seu preço de R$ 50 para R$ 100, por exemplo, é muito mais prudente você chegar antes aos R$ 75.

À medida que o custo de produção de um item aumenta, o cliente tende a se preparar para aceitar um aumento do preço. Mas, se o consumidor percebe que os custos da empresa estão baixando enquanto o preço não para de subir, certamente ele fará algum questionamento.

Quando reduzir os preços

Geralmente, baixar preços não é uma prática muito boa — a menos que isso seja uma estratégia para ganhar participação no mercado ou reagir à queda de preços estabelecida pelos seus concorrentes.

Sempre é possível promover descontos ou oferecer algo de graça aos clientes, a fim de que eles experimentem seu produto ou gerem tráfego em sua loja. Você pode, por exemplo, escolher um determinado nicho da clientela e lhes conceder um desconto de 20%.

Assim, ainda que algumas pessoas paguem menos, seus preços continuarão os mesmos — não é como se você baixasse todos os preços de uma vez.

Lembre-se: a forma como você decide precificar produtos pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da sua empresa.

Agora que você já aprendeu mais sobre o assunto, que tal compartilhar este post com os seus amigos nas redes sociais? Até o próximo artigo!

 

 

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