7 técnicas de negociação que todo gerente de compras deve dominar

Em uma empresa, é imprescindível saber negociar. Principalmente quando o assunto é compra de mercadorias para o estoque. É essencial fazer uso de boas estratégias para economizar e, assim, aumentar a margem de lucro da sua loja sem perder na qualidade do produto.

Apesar disso, muitos gestores de compra não têm domínio consistente de técnicas de negociação, o que pode colocar em risco o orçamento da empresa. Por isso, hoje veremos algumas dessas técnicas que vão ajudá-lo na hora em que estiver conversando com o fornecedor sobre os valores a serem pagos. E isso vale tanto para empresas grandes como pequenas. As técnicas não mudam, o que muda é apenas o tamanho da compra.

7 técnicas de negociação para você aplicar

A seguir, veremos como potencializar suas habilidades de negociação com os fornecedores. Escolha as técnicas que mais fazem sentido para você e pratique antes de usá-las. Assim, você conseguirá se sair bem.

1. Use a técnica dos 10%

Ao estipular um valor para as compras de mercadorias, reduza-o em 10%. Na prática, isso quer dizer que, se o limite máximo de investimento para as compras é de R$ 2000,00, ao descontar os 10% você terá R$ 1800,00 para comprar de mercadoria.

Então, quando estiver negociando, ofereça o segundo valor e, caso ele não aceite, você tem uma margem de R$ 200,00 de negociação. Sim, é preciso ser flexível também, pois o fornecedor tem direito de não aceitar sua proposta. Nesse caso, você pode subir o valor até chegar ao limite máximo preestabelecido. Lembre que uma negociação de compra e venda precisa ser boa para os dois lados, no final todo mundo sai ganhando.

Um outro ponto importante aqui é prezar pela qualidade do produto. Pois não adianta ter uma boa economia na compra de cimento, por exemplo, se o produto é de baixa qualidade e depois vai ficar ocupando espaço no estoque pela baixa saída.

2. Tenha sempre uma alternativa

O gerente de compras deve fazer mais de um orçamento com fornecedores diferentes para poder avaliar os preços e a qualidade dos produtos previamente. Feito isso, é hora de entrar em contato com o fornecedor para fazer uma negociação.

É importante que você preze por um bom relacionamento com seu fornecedor, mas que deixe claro que existem outros que oferecem os mesmos produtos por um valor menor. Essa técnica pressiona o fornecedor a baixar o preço ou dar melhores condições de pagamento para que você feche a compra com ele.

Mas é possível que ele não seja flexível e você não consiga fazer a compra. Por isso, é importante não blefar e ter realmente feito o orçamento com outras empresas. Caso contrário, você ficará sem os produtos ou pagará mais caro por eles.

3. Indique quais são as objeções

É importante deixar claro para o fornecedor as suas objeções quanto à compra. Tais como prazo, forma de pagamento, valor disponível para a compra, entre outros. Dessa maneira, ele pode oferecer um atendimento personalizado, levando em conta informações que atendam a suas necessidades. Assim, seu poder de aquisição aumenta.

Sem contar que a negociação poderá ser mais rápida com um atendimento personalizado, já que o fornecedor está levando em conta suas exigências.

4. Use gatilhos mentais

Quer se tornar um grande gestor de vendas? Então estude sobre os gatilhos mentais. Esses são conjuntos de técnicas da psicologia que podem ser aplicadas dentro da negociação. O gatilho emocional faz com que você convença outra pessoa a acreditar na sua ideia de forma inconsciente. Assim, no final da conversa ela concordará com o que você disse.

Entre os vários gatilhos, existem um que funciona muito bem na hora da compra: o da reciprocidade. Quando você é gentil com outra pessoa, ela também tende a ser gentil com você. Dessa forma, durante a negociação ofereça alguma vantagem ao fornecedor, como pagamento à vista, ou se comprometa a fazer negócios a longo prazo em troca de um preço menor. Ele vai se sentir que você está sendo gentil e tentará retribuir a gentileza.

5. Controle seu lado emocional

O controle emocional é importante em qualquer situação e não poderia ser diferente quando o assunto é negociação das compras de produtos. Se nesses momentos você costuma ficar muito nervoso, então aprenda técnicas de relaxamento, como respiração profunda, e a utilize durante a conversa.  

Uma outra dica essencial é não demonstrar muita empolgação. Já que ao perceber seu estado, o fornecedor pode colocar um valor mais alto na mercadoria ou não querer dar desconto. O que seria péssimo para você e para a loja em que trabalha. Lembre-se que seu emocional pode colocar tudo a perder. Por outro lado, se você estiver equilibrado, ele ajudará a pensar rapidamente e lançar uma contraproposta. Então, pratique o controle emocional.

6. Utilize a técnica do espelho

Seu corpo também possui uma linguagem própria. Por exemplo, quando você fica nervoso, suas mãos tendem a ficar inquietas e você tende a desviar o olhar de quem está a conversar. O mesmo acontece para sentimentos bons, quando você quer passar segurança e contentamento.

Então, faça uso dessa linguagem nas negociações, para convencer o vendedor a aceitar sua proposta. Uma técnica muito utilizada para passar confiança e empatia é imitar alguns gestos do outro. Porém, tente ser o mais natural possível e escolha apenas alguns gestos para fazer, caso contrário o fornecedor vai notar e estranhar a atitude.

7. Pense em sua estratégia de compra

Nunca converse com um fornecedor sem ter uma estratégia em mente. Isso é um erro muito grande, pois você terá que tomar decisões rápidas sem pensar previamente. Se a sua intenção é garantir desconto, então já trace que rumo a conversa precisa tomar. Já se a intenção é firmar uma parceria a longo prazo, também defina como a negociação deverá ser guiada. E prepare-se para possíveis negativas quanto ao que você quer, para poder contornar a situação.

Seguindo essas técnicas de negociação é possível fazer boas economias e aumentar seu poder de compra. Além disso, você poderá firmar parcerias com os fornecedores a longo prazo, pois é sempre desgastante a busca por um novo fornecedor.  

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